売れない理由

営業代行 関西 大阪 キャピタルワークスです。

あなたが、営業しているサービスや商品を、

「迷惑か迷惑じゃないか」を決める事は誰がしますか。

「不要か必要か」は誰が決めますか?

「安いか高いか」はどなたが判断しますか。

「買うか買わないか」を決めるのは?

皆さんおわかりの通り、答えは一つです。

そうです。すべてを決めるのは、お客様であり

クライアントです。

 

自分のモノサシで、迷惑と思っているかも…どうせ高いと思っている…

と考えていたり、判断していると気持ちも臆病になります。

そして、行動も引いていきます。

思い込んでしまった気持ちをチェンジするだけで、売れる営業に変わります。

今、大事なことは、自分がアプローチしにくい会社は、

他の営業マンもアプローチ出来ていないものです。

 

「めんどくさい」「やりたくない」「嫌い」と思ってしまった会社の方が、

じつは、大変困っており、今後のパートナーになりうる可能性もあります。

よって、御社の売上に貢献する今後の顧客だったりします。

今後のクライアントは、まだチャンスがあるほど眠っています。

既成概念にとらわれない思考と行動で、新しい客層をターゲットに狙っていければ、売上を伸ばせるきっかけになるかもしれません。

 

仕事や業務において重視する判断基準のポイントは、

目標達成の為に必要なことやするべきでないことに基準をおいて

売上を伸ばしていくことに集中しましょう。

貴方が、売れない理由は、あなた自身が一番よく知っています。

自分自身が、するべきこと、必要なことは

わかっているはずです。

自分の工夫が、毎日が変わると思います。

では、本日も充実した良い一日にしていきましょう。

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沢山の企業様との経験

いつもお世話になります。キャピタルワークスです。

私たちは沢山の企業様の心血を注いだ商材を販売するという点からお手伝いさせていただいております。簡単に言えば仕事は売ること、この1点だと思います。

それだけに結果が全てなのでシビアな仕事だと思います。その中で当社の営業マンがクライアント様の企業で研修を事前に受ける場合があるのですが、しっかりとしたスキームをもって研修されている企業様もおられます。

あとはその流れに沿って販売していくのみなのですが、これは大変当社にとってはありがたいご依頼となります。単純にある程度の売れるスキームは構築されている、後は火力をあげて販売するだけなのですから結果は自然とついてまいります。

難易度があがるのは、まだ売り方が確定されていない場合だと思います。これは単純に言えば商品はある、売ってほしいということです。もっと言えばこの状態ならまだ売りやすいですが一番難しのは販促物もなく、一切営業を自社でおこなっていない場合です。この場合ですと市場調査から始める、または営業手法の組み立てをおこなうなどのテコ入れが必要になると思います。

それは決して良くないわけではなくスタート地点が違うだけなので素早く正確に構築すれば問題はございません。あえて言うならば現金化されるまでのスピードが若干変わるだけなのですが、それを上記では難易度で表しました。

物を売るにはしっかりと順序立てた構築が必要です。ここをおこなわないまま、販売してしまうと結果がついてこず、経費が売り上げを上回る結果となります。これだけは避けなければならないと感じます。

焦ることなく、1つ1つ的確に迅速に構築されると良いでしょう。遅かれ早かれ必ず商品は売れますので、足りないと感じればまずはしっかりと売れる準備をしていくことが大切ではないかと感じます。

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クロージング力

クロージング力はあるでしょうか?

突然の質問ですがクロージング力は重要です。つまり営業力のある会社は単純に強いということです。営業力とはリード営業とクロージング営業の総和できまるのですが、どちらも強いにこしたことはありません。

綺麗ではない言い方をすれば、時に強引に契約までもっていける能力がありながら、それを機械的にチームで手法を構築し販売していくことが重要かと思います

では、信頼関係だけを構築すれば売れるのでしょうか?それも無理だと思います。しっかりとしたメリットや導入後の利点など多角的に説明できるスキームが重要です。関係性だけをつくれば売れると言うのも難しい時代になってきました。

クロージングとは商品説明ではありません。しっかりとした根拠をもって販売するテクニックの事です。当社はよくクロージングの同伴をご依頼いただきます。

例えば大手様ですと、アポを獲得し営業がクローズに向かうのですが、この営業様に当社の営業が同伴する形を採用していただけている企業様がおられます。これは当社を信頼していただいた1つの結果だと思いますが、それほどクローズは難しいのです。

ここをしっかりとフィードバックも含み組み立て、ロープレをおこない、現場に出て実践していかない限り営業成績は上昇しないと思います。

それだけ営業さんにかかる比重は大きく、また営業さんは企業の売上を創出する人たちですからしっかりとした育て方をしないといけないのだと感じます。

どのような商材であれしっかりと営業さんが売れるまでのステップを体感し、さらに単体でも売れると言う経験を積みさえすれば、今後どのような商材を扱おうが、どのような局面に立たされようが必ず結果を出してくれると思います。

クロージング力を企業ぐるみで強化し、取り組むことは大変重要です。アポ率も含め契約率にもしっかりと目を向け常に上昇してく企業になることが大切です。

究極はどのような商材でも営業力があるので販売できる。この意気込みが大切だと感じます。そのうえでしっかりとした売れる仕組みを作っていくことだと思います。

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計画性‥

いつもお世話になります。キャピタルワークスです。

お盆休みも終わり、暑い時期が続く中、皆さま営業活動に邁進されてると思います。当社も私含め社員一丸となり頑張っております。暑い時期ですが、それはそれで、気持ちよく営業させていただいております。

今日の計画性ですが、ビジネスは計画性をもっておこなっていかなくてはいけません。これは大前提です。しかし、計画性をもっていくらおこなっても必ず予期せぬ出来事は起こります。

計画性をもっておこなうということは、どういった意味かといいますと、実際に稼働した時のズレを最小限に可能な限りおさえると考えられるほうが良いのではないかと思います。計画通りに100%進むなどありえないと思っておくほうが良いと感じます。

その中で、NOがきた瞬間により良いものへと改善していく作業の繰り返しが結果的には成功につながる方法だと思います。何より一番怖いのはNOがこないことです。

その要因として、何も進んでいない又は近い将来迫りくる問題に気づけていない‥ということだと思います。つまりNOがこないのは危険な状態なのです。もちろん進歩もそこにはありません。

また、計画性という意味で重要な部分は売上の部分に対してもありますが、これはある程度テストをしてみて結果を予測するので、何も稼働していない段階でデーターを出すのは至難の技だと思います。ある程度の予測はできますがテストをしない限り大まかな結果は予測はできません。

つまり、ビジネスを成功させるには常にテスト、テスト、テストを素早く最小で繰り返し、前からくるNOを対処し続け、その結果正解が導き出され一気に加速する‥この流れだと思います。

経験は、このNOの数を極力予測から抑え、ズレを減らし、正解を素早く導き出し結果をだすものだと思います。それがノウハウだと私は個人的に考えております。

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当社の喜び

昨日は、今でもご依頼いただいているクライアント様より会食のお誘いをいただきました。仕事が終わり共に会食いたしまして有意義な一時を楽しむことができました。

改めて、昨日はありがとうございました。

さて、話を戻しまして当社の喜びですが、やはりクライアント様が喜んでいただいた時にほかなりません。昨日会食されたクライアント様は1年足らずで販路先を500以上に伸ばされました。

その中で一番喜ばれたのが、販路先の大幅な開拓もそうなのですが、実際に計画性をもって開拓できたので、まだほんの一部のエリアに対して開拓しただけということです。つまり、まだまだ開拓できるエリアを残しているということでしょうか。

さらに共に思ったことは、どうすれば入り込めるのかの必勝のパターンが出来上がっていますので市場へ出るスピード競争をしなくても必ず勝てると言う自負があるということでした。そのお喜びのお言葉を聞いていると当社としても共に営業開拓をさせていただき、信じて任せていただいたことを嬉しく思います。

そのいただいたお言葉に間違いはなく当社も必ず市場で勝てると確信する段階にきております。しかし、そこに至るまで1年足らずとはいえ試行錯誤や悩みは多々あったと思います。実際に横で同伴させていただいておりますので、試行錯誤されたことは見てきました。あくなき情熱が今の結果を生み出されたのだと思います。

根性論は必要ないと言われる方もおられますが、土壇場浮上するか否かは意外に根性があるのか、情熱があるのかといった点も重要だと感じます。

その中で、極力最短で答えに巡り合えるように経験を駆使していくとさらに良いと思います。経験と計画性とあくなき情熱が合わされば必ず成功されると確信しております。

経営者の方はお悩みも多いと思いますが諦めない限り良い結果がでると当社は考えております。

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市場ファーストを貫く

本日も、どうぞよろしくお願いいたします。

市場ファーストとは何か?ということですが市場ファーストとは、市場をみて商品を開発する又は作り出すと言うことです。

実際に予測をして開発していきますが必ず思い通りのニーズがあるとは限りません。それは絶対に市場で当たるとは限らないと言うことです。

しかし、ここからが重要で下調べをしっかりとしておけば、高確率で市場にマッチします。その可能性が高ければ高いほど有利に動いていきます。

当社でもテレマを活用いたしますが、市場の声は=答えです。アポインターのフィードバックを集計しますと答えが手に取るようにわかります。同じ商品、最初は芳しくないアポ率であったとしても少しの変化で急激にアポ率が上昇します。

またクローザーとのフィードバックを合わせて正解だと思っていた=これ以上アポ率があがるはずがないと思われたアポ率を2倍ほど上昇させた商材も実際にありました。

これこそ、まさに答えは市場にあるを体感した1例だと思います。

以前、画期的な商材とだれもが思われる商品を担当したことがありました。クライアント様の営業と、当社の営業で必勝の体制で臨みました。予定では月間100本売れるのではないかと予想されたぐらいの商材です。

結果は‥当社での月間の販売12本、クライアント様の営業の販売数1本、大変な結果になってしまいました。結局は大きく値下げし±0までは持っていきましたが、売れなかったことよりこの商材が市場では通じないのかという驚きが、結果がでなかったことよりも大きな驚きだったことを今でも覚えています。

答えは市場にあります。そう考えると売れにくい商材は切口を変更して、少しづつ資金をかけることなく調整するほうが結果得策だと言えます。

同じ商材でも少しの変化で大きく変わります。この少しの変化が実は体感してしまうと次回から調子が良くなければ変更することが当たり前になります。頑張って売るよりも、楽に売れる状態にするほうが断然効率的です。

商材の良さを損なうのでは決してありません。理解していただけるように切口を変えるだけです。一度試してみてください。

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経営するうえでの一番の損失とは

いつもお世話になります。キャピタルワークスです。

今日は、今まで多くの商品をお客様につなげてきた経験から会社を経営するうえでの最も大きな損失を考えていきたいと思います。

ずばり、見てきたままにお答えします。時間をかけることの損失です。この部分が最大の損失になります。損失のメカニズムはこうです。

商品を開発した、又は取り扱うことになった場合、最も知りたいことは市場に投下した際に採算が合うだけのニーズがあるかということです。

例えば1000万の資金があったとします。開発費用に100万使いました。残りは900万です。さて、ここから市場にニーズがあるのかの答えが出る瞬間です。ここで資金を惜しみ毎月10万の営業費用を使いました。又はあれこれと悩み続けて時間だけが過ぎていったとします(悩みとはどうやって営業しようか、予算は等々)

1人社長の会社としましょう。悩んでいる間に1月、2月‥時間がどんどん過ぎ去ります。ここで例えば経費が0又は毎月10万としましょう。しかし、実際はこれだけの投下で1人で回ったとしても大きな成果が出るとは限りません。そして目先の費用にとらわれているとどうなるか。

人は生活するために最低でも30万ほど月にかかるとします。1年たてば360万が目減りしています。どうですか、これが実は一番の大きな損失なのです。

例えば営業費用に100万かけたとします。結果がでれば即座に利益が残ります。もし仮に結果がいまいちでも50万利益がでれば-50万になります。なにもしない360万の目減りと比べていかがでしょうか?損失の度合いは一目瞭然です。

さらに目減りだけではございません。得るものや経験の量が格段に変わります。つまり次回に飛躍する情報量が動けば動くほど多くなるのです。

この感覚が実は大変重要です。動かないことが何よりの損失なのです。経営する限り生き残るには上昇するしかありません。平行線をたどった時点で衰退の前兆です。

常に動き、進化することが何より重要ではないでしょうか。

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折り込みチラシ

本日は折り込みチラシについて書いていきます。

皆様は折り込みチラシを実際に出すまでの工程をご存知でしょうか。実は工程では色々な業者に依頼をしていくので大変な工程になっております。

しかし、実際に効果的に使うとこれは心強いリード営業になるのです。当社はこの折り込みチラシを入り口から、出口まで一元化して取り扱うことができます。もちろんチラシの作成から実際に折り込みまでの工程を当社のみで受け持てますのでクライアント様からは大変お喜びいただいております。

1本化することによりコストも大幅に抑えることに成功しておりますので、まける回数が上がったと喜ばれておられました。

また折り込みちらは非常にテクニカルなリード営業で、しっかりと作成の段階から熟練者を入れておかないと効果がでないことも考えられます。また実際に折り込む日にちも重要で、曜日によっても効果は全く違います。

このように、どのようなリード営業も1つ1つしっかりと構築していかないと効果がでないことがあるのです。リード営業は大変重要な部分だと思います。何故ならリード営業を確立してしまうと半永久的に見込み客発掘に困らないからです。

ただし、ここで大きな落とし穴がございます。一度確立して安心してしまうと大変なことになります。市場は変化しております。今、成功した方法も数か月後には同じ効果がでるとは限りません。正直言えば効果は必ず落ちます。そのためにもチャンネルの数、刺激の変化などを細かく調整していく必要にせまられます。

このように常に変化に敏感でないと大変なことになってしまいます。この変化に注意できるかが1つのキーポイントかなと思います。

競合他社もでてくるのです。必ず注意深く管理してください。ここが構築できて次はクロージング営業に注力できると思います。

 

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飛び込み営業

本日は、訪問営業チームのリーダーをさせて頂いている加藤がブログを書かせていただきます。

経験からのお話も書かせていただいておりますので、読み手様のご判断で参考程度に見ていただければと思います。

まず、今日題材にいたしました飛び込み営業ですが、私自身も実際に行いますので実感として言えば大変効果的です。例えば、リード営業などでテレマを駆使してアポイントを獲得し、日程、時間、訪問者を確定させクロージング営業にいければ最高の結果を出せると思います。

テレマからのアポで実際に営業にいくのですが訪問先様はメモなどをもって待っていてくれたりなど、聞く体制が既にできているなと感じました。以前クライアント様のテレアポがアポを獲得し、その後のクロージングを当社が担当したのですが、相手様の反応が良くなく、テレマーケティングチーム自体も当社で受け持つと言うことがおこりました。

その後に、クロージングに行ったのですが、相手様の反応が全然違いうことを体感しました。スクリプトやアポインターでここまで変わるのかと正直思ったほどです。

さて、話を戻しまして飛び込みということですが、何度も申しますように効果的です。特にリード営業としての飛び込みは効果的で、商圏獲得のエリアの中の密度を上げたり、フックをかけてご契約にたどり着くにはうってつけは飛び込みだと感じます。

実際に段階別にすることで効果的に商圏拡大だけでなく、商圏の密度をあげることに成功しております。ここが大変重要なのです。商圏を縦、横に伸ばすことはもちろん重要ですが、いかにしてその商圏の密度を上げるかも同じぐらい大切なのです。

商圏を広げるには密度をあげてこそなせることだと感じます。その点からも飛び込みは非常に優れた手法だと感じます。

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テレマーケティング

皆さん、こんにちは本日はテレマーケティング担当の竹本がブログを書かせていただきます。社長様やご依頼者様とはよくお話をさせていただいておりますが、私自身がブログを書かせていただくのは今回が初めてとなります。何卒よろしくお願いいたします。

私は、社内ではアポインターの管理をさせて頂いております。良いアポイントを獲得するためにもスクリプト作成のみならず、ターゲット選定でのリスト、コール時間、さらには細かな修正がテレマーケティングにおいては成否を分ける部分ではないかと思います。

テレマーケティングの魅力はやはりアポ率の高さではないでしょうか。例えば、ホームページなどは良いとされるコンバージョン率は1%といわれております。これはどういったことかと申しますと、100人の方がホームページを見てお一人がお問い合わせしていただくと言うイメージです。LPでもそうですがWEBの場合、コンバージョンが1%でれば合格となります。

そうなると素晴らしいホムペとなるわけです。WEB集客は良い集客方法だと私は思います。それではどのように見込み客発掘ツールを選ぶのかと言いますと、商材にあった方法を選択するというのが正解ではないかと私は考えております。

例えば、テレマーケティングはスクリプトが正確に作られ(もちろん修正は繰り返さなくてはいけませんが‥)、さらにはリストがばっちり合えばアポ率3%ということは可能です。

しかし、ここで基本的に忘れてはならないのは、良いターゲット(リスト)、良いスクリプトも改善を繰り返していかなくてはいけません。WEBもそうだと思います。初回制作したものをABテストなどを繰り返し、精度をあげていくのではないでしょうか。

ここでテレマの優れている部分は、修正を行う場合比較的WEBなどに比べると短時間でできる点ではないでしょうか。あくまで熟練の制作者がいれば‥という条件がつきますが、比較的早く修正は可能です。そして熟練していればいるほど、経験から正確なスクリプトを作成できます。

アポインターは全体的に女性が多い職場ですが(もちろん私も女性です)モチベーションの維持も大変重要です。確かに大変な作業なので気持ちの変化をしっかりと理解してあげ、常に気持ちよくコールできる環境を整えてあげることも重要です。そういった事からアポ管は女性が向いているかもしれませんね。

今日は初めてブログを書かせていただきました。このブログを見ていただいている方とは何かのご縁でいつかお打ち合わせをするかもしれませんね。その時には、どうぞよろしくお願いいたします

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